教育机构在广告联盟投放中，通过正价课与低价课的科学搭配，既能快速引流获客，又能提升转化率与品牌价值。以下是具体策略及实施要点：

一、正价课与低价课的核心定位差异

二、搭配策略：流量漏斗分层设计

1. 引流阶段：低价课作为“钩子”

• 选品逻辑：选择用户需求高频、决策门槛低的课程（如英语发音课、数学思维启蒙课）。
• 定价策略：
• 超低价体验：9.9元、1元甚至免费（如“0元领资料+试听课”）；
• 限时优惠：设置倒计时（如“前100名报名享5折”），制造稀缺感。
• 投放渠道：
• 信息流广告：在抖音、微信朋友圈等平台投放短视频，突出“低价+高价值”（如“3天掌握英语发音技巧”）；
• SEM搜索广告：针对“英语培训多少钱”“数学思维课推荐”等关键词，投放低价课落地页。
• 案例：某K12机构推出“9.9元体验3节数学思维课”，通过抖音广告引流，单月获客5000+，转化率达15%。

2. 转化阶段：正价课承接需求

• 用户分层：根据低价课学习数据（如完课率、互动率）筛选高潜力用户，定向推送正价课。
• 转化路径设计：
• 低价课结束页：直接弹出正价课优惠券（如“立减200元”）；
• 社群运营：在低价课学员群中发布正价课成功案例、学员反馈，增强信任感；
• 电话销售：对高意向用户进行1对1跟进，强调正价课的系统性优势（如“全年学习规划+专属辅导”）。
• 定价策略：
• 套餐组合：将正价课与低价课捆绑销售（如“体验课+年课包立减500元”）；
• 分期付款：降低正价课支付门槛（如“12期免息，每月仅需300元”）。
• 案例：某成人英语机构通过“99元体验课”引流后，向完课用户推送“年课包立减800元”优惠，正价课转化率提升至25%。

3. 长期运营：低价课复购与正价课升级

• 低价课复购：
• 会员制：推出低价课年卡（如“365元享全年体验课”），锁定长期流量；
• 裂变营销：鼓励用户邀请好友报名低价课，双方均获奖励（如“邀请1人得50元券”）。
• 正价课升级：
• 分层教学：在正价课中设置进阶课程（如“基础班→提高班→冲刺班”），引导用户持续消费；
• 增值服务：为正价课学员提供独家资源（如“一对一答疑”“线下讲座”），提升留存率。
• 案例：某编程机构通过“免费体验课”引流后，推出“进阶课包”（含3个阶段课程），学员复购率达40%。

三、风险控制与优化方向

1. 低价课质量把控

• 避免“低价低质”损害品牌口碑，确保课程内容与宣传一致；
• 设置完课奖励（如“完成3节课送资料包”），提升用户参与度。

1. 正价课转化率优化

• 通过A/B测试优化落地页（如测试“课程大纲展示”与“学员成果对比”哪种更吸引人）；
• 强化销售团队培训，提升1对1跟进效率。

1. 数据驱动决策

• 追踪关键指标：低价课获客成本（CPL）、正价课转化率、用户生命周期价值（LTV）；
• 根据数据调整策略（如发现某渠道低价课转化率低，则优化广告素材或定向条件）。

四、案例参考：新东方与猿辅导的搭配模式

1. 新东方：

• 低价课：推出“99元雅思体验课”，含1对1测评+3节直播课；
• 正价课：向体验课学员推送“全年班立减1000元”优惠，转化率超20%。

1. 猿辅导：

• 低价课：通过“0元领资料”吸引用户，再推送“9.9元体验课”；
• 正价课：结合“暑期特惠”（如“报两科送一科”），实现单月营收增长30%。